胖丁丁

在一个色谱实验室中，仪器硬件的层次和数量决定了以后色谱技术水平的高度。一个条件简陋的实验室，会把实验人员宝贵的、应该用于提高技术水平的时间浪费于应付仪器故障；而一个仪器配置齐全，综合硬件条件好的实验室，就算是一时没有找到合适的人才，这棵梧桐树本身就可以吸引到金凤凰，或者另一个角度，这样的平台也较容易自己培养出人才。虽然我们不想去主动挑战“人定胜天”的语录，但是在色谱实验室，仪器硬件的重要性，起码不低于人才的重要性。
色谱仪器的购置，是色谱实验室整体工作的重要一环。色谱仪器更新换代的速度很快，一般是５ 年一代，色谱技术的进步更快，很多时候是新项目的开展，新方法的应用推动着仪器的升级换代。色谱仪器购置工作做得好，会给以后技术工作的开展营造出良好的平台。
买东西，本应该是很简单的事，但是在任何单位，仪器采购都搞得敏感而复杂。在过去的十年中，我有幸而又不幸地参与了科室里大多数色谱仪器的购买工作，从几万块钱的国产气相到几百万的液质联用，经验有一点，教训也不少。
在不同行业、不同地域、不同单位的仪器购买行为，往往会差别很大，下面讲述的仅仅是针对我这里的具体情况：深圳的一个事业单位，买仪器主要是财政拨款，买１０万元的仪器要招标，因此买一台色谱仪器，至少要经过财政局、招标中心、单位领导、单位的采购部门、使用科室领导、使用人员等几个层面。由于有了这样的具体情况，决定了我们这里买仪器的特点：资金充裕，但是立项和花钱的手续很麻烦，过程也很长，一般从打计划申请到仪器投入使用差不多要３年左右。
应该说，在卫生系统里，在采购设备方面，我们单位的领导算是风气比较好的了。我有大学同学从事医疗器械方面的工作，同学之间没有隐私，尤其是在一起住过宿舍的同学，他对我发过几次劳骚，说在其它医院谈设备时，象院长书记之类早早就介入了，直接就谈到深层问题，而在我们单位却始终不见领导明确表示倾向性，搞得他心里没底。其实对于基层工作人员，上面领导如果乐于指定仪器是件很省心的事情，仪器用的好、用得不好就不关我们的事了，不用担责任。但是现在的情况，虽然有了去选自己想要的仪器的机会，但是多了额外的心理压力和实际风险。一台色谱仪动辄几十万上百万，万一买错了卖身也赔不起啊！不过有了这样特殊的机会，才会有这样宝贵的经历，才会有下面的心得体会。这些体会，是出于一个完全没有行政能权力和采购权力的基层技术人员的角度体会出来的，如果其它人在其它位置上，应该能做得更好，起码不会谈得那么辛苦。
最重要的一点体会：“购置仪器，实用第一”。
我们的购买仪器过程，是由使用者写申请开始的。在选择将要购买什么类型的仪器时，在很多单位，使用者和主管领导的目的是略微有些区别的，使用者一般是完全从最朴素的实际需要考量，倾向于购买实用型的仪器；而在主管的层面，往往对那些价格贵档次高，说出去比较有“面子”的仪器颇感兴趣，如气质或液质等。在这种情况下，要认识到，原子弹是比机关枪档次高，可是原子弹并不能代替机关枪，不要最后沦落到了背着原子弹却要手提菜刀闹革命的地步。在社会＿主义还在初级阶段的时候，不要盲目向共产＿主义进军，购买仪器也一样，实用第一，在满足日常工作的仪器还没有配置齐全的时候，不要提前向高精尖冲击。我们现在仪器配置是气相７台，气质两台，液相４ 台，液质一台，这样的仪器结构在工作中感觉还是搭配比较合理的。
在买仪器时，要先满足检测仪器，再考虑前处理设备，毕竟检测质量中，分析仪器是最关键的一环。　选择前处理设备时，更是以实用为主，可以先购置小型的，再按需求购买大型处理设备。在做了4、5年手工SPE后，到今年我们才申请购买了全套的进口ＳＰＥ设备，以后再考虑ＧＰＣ，至于ＡＳＥ，吹得虽响，并不太适合我们用。
实用第一，贯穿在整个仪器的购买过程的各个细节中。象我们所有的氢气发生器全部指定要岛津的，虽然它是最贵的，差不多要6万。而所有的空气压缩机却是用精华苑的，虽然它很便宜，才３０００块左右。而给仪器工作站配套的打印机都尽量指定了ＨＰ1020系列，虽然它在惠普打印机里也算是便宜货，才１２００多元。原因都只有一个，它们是最实用的。

由于我们购买仪器的一个特色是周期太长，给我们造成了不小的困扰，首先是难以预测准３年后仪器的状态。因为我们买仪器是财政的钱，可修仪器完全是自己的真金白银，经常感觉仪器买得起修不起。万一手头的仪器出了问题要大修，（我们知道进口仪器的修理费又特别地贵），申请一大笔维修经费会相当地困难，困难程度可能不小于购买一台新仪器，就算是再急用的设备，也别止望会有什么特事特办的好事。想到“特事特办”这个名词就叫人哭笑不得，当年我旁边组里的一台仪器坏了，仪器又太老没得修，当时急得火烧眉毛，于是就进了特事特办的程序，加急采购一台新的原子吸收，可是３年过去了，当年的慢事慢办的仪器已经投入使用了，特事特办的那一单还没影呢。
我刚毕业的时候，手头就是一台气相，一台液相，一台紫外，一台气质，虽然当年无论工作量、样品数量和项目种类比现在少得多，可思想压力却一点也不小，因为这一摊东西，都是独一无二的。而我们的工作是有完成期限，一般样品10　个工作日，中毒的样品4小时，坏了任何一台仪器，坏了任何一个检测器，甚至任何一个配件我都要直接抓瞎。
虽然进口仪器的质量一般都比较好，使用时间都可以很长，但是万一坏起来是却一点先兆也没有。由于为吃够了这样的苦头，所以在自己有资格申请设备后，就开始了仪器备份的进程，目标是每个仪器或每个检测器都有后备的，这样万一有故障的话后备就能直接顶上，先应付工作，再慢慢考虑修或者再买。这个过程看起来清晰明白，实行起来却有很多难点，首先是不同公司的仪器，进样口检测器等部件是不能互换的，即使是同一公司的仪器，不同年代的产品也互不兼容，因此一台主机报废会造成几个配件后备的丧失，而且由于受招标的限制，我们自己也很难预先定下品牌和型号。这样只能抓大放小，按日常工作量合理选择，ＦＩＤ用的多，也备得好几个，ＥＣＤ和ＦＰＤ做到单备份就行了，ＤＡＤ用得多，每台液相都配上，荧光多配一台就行了，紫外就一台也不买了。买了１０年仪器，到今年，终于给气质也做了备份，至于液质，争取３－４年后再备一个。
备份设备，不仅是要考虑到仪器出故障的问题，还有一个更新换代的考量，一般进口仪器在５年内都算是新的，修修补补能用到１０年，个别能到２０年，但是考虑到实际的购买周期，用到５  年时我就得考虑得申请新的了。
采购周期太长，造成的另一个困扰就是实在难以预测准３年后要应对的具体工作内容。我曾经下了不少力气为车间空气的检测做好仪器硬件的准备，没想到３年后，仪器到货，这项工作职能却被划给了另一家新成立的单位，真是大跌眼镜啊。所以尽量不要选择单一用途的配置，最好能有一定的通用性，这样以后就算是个别部件使用率低，也比整个机器用不上好吧。
买新设备，也不是说越新型的越高档的越好，还是要围绕我们的具体工作，宗旨依然是实用第一，买最合适的，而不是最贵的。像带填充柱进样口的ＧＣ１４，虽然肯定算是旧机型，但是我这里却有些场合是一定用填充柱的，如溶剂残留和甲醇，尤其溶剂残留这个项目对仪器的污染还很大，所以在买了更新的ＧＣ－１７和ＧＣ－２０１０后，还是申请了好多年，终于皇恩浩荡，开恩批下来一台ＧＣ－１４。很多人还不理解这仪器怎么会倒过来买，其实有一个例子例子就很好，再光鲜的大酒店里，除了Ｎ台奔驰，总还是要有台人货车的。

在资金一定，指标一定的情况下，多动脑子，还是能做到“少花钱，多办事”。
做色谱，尤其是做气相的人都知道，最实用的配置是单进样口加单检测器，不换柱。可惜在我们的资金运作下却很难实现这样的模式。由于申请设备的人很多（这东西有点比着来似的），再多的资金也不够，所以审批方只能按“分猪肉”的原则分配，一人一台，最多一台。因此你申请单检测器的气相也是一台，申请带三个检测器的气相也是一台，反正就一台，因而只能在有限的仪器指标上挖掘潜力。
申请的资金多少也很有讲究，因为１０万以下可以自己单位开会决定，而１０万以上的仪器必须要在招标中心买，由于招标中心往往要求凑齐３家，多了很多罗嗦事，想单一采购，就要走另外更复杂的程序，时间更长。而１００万，更是一个心理门槛，除非有很好的背景，否则报上去被否决的可能性很大，就是勉强同意也会是重点审查对象，要交很多的解释说明再后还有可能被否决。所以说，除非领导明确表示了强烈的兴趣或者工作实在迫不得己，最好不要报１００万以上的金额。
买色谱仪器，除了“少花钱，多办事”外，另一种思考方式是“少花指标，多办事”，指的是在申请设备时尽量能打一个大包，多捎带些东西。有些东西象不间断电源，气体发生器等，完全可以作为仪器的附件打包进来（都是为了工作，巧立名目不算丢人吧），如果标书写得技巧再好点的可以把一些价格不菲的东西加进去，象通风柜、热解析仪，顶空进样器，吹扫捕集等，这些东西单独买肯定也是一个指标。
还有一种思考方式是：“除了买仪器，我还能买什么？”，我的建议是，还可以买方法，即针对一些比较有难度比较复杂的新项目新方法，可以直接写到合同里，让对方在新仪器上建立完成。一般仪器公司除了有销售工程工程师、安装工程师外，还有应用工程师，正好把他们的潜力也挖一挖。我第一次这么做，在８年前买的一台１１００，我就把１７种氨基酸的液相分析方法写在合同里，后来证明这绝对是一笔精明的投资，就算是专业的应用工程师也花了不少时间、经历了不少波折，先是发现了几个试剂不对重新发货，在上机时又发现有些资料有问题要再调整，这些问题如果让没有接触过这种仪器、这种项目的新手来说，不知道要花多长时间去碰壁，而且也不一定会有那么多时间，经常在买标准物质就开始找不着北了。
自从吃到了这个甜头后，我就养成了打包方法的好习惯。
接下来就是一个难点：报多少预算为好？要买那么多东西，每一个都是钱，而资金少了怕不够，报高了怕被上面整体否决岂不冤枉，买东西买少了自己又不甘心。虽然预算资金只是白纸上的一小串阿拉伯数字，却是整个购买工作中最难的难点，也是最敏感的地方，将在后面详述。
买设备，由于名额有限，所以一定要利用好所有能买到设备的渠道，一般进口色谱仪都不会低于１０万，只能招标，而ＧＣ１４是８万多，就用了小设备的名义买，不占宝贵的指标。

在购买色谱仪器中，我们不应该只把它当作是单独的商业行为，除了“买这台设备做什么”之类的问题外，要提前想到其它一系列相关的问题。如：
这台设备的尺寸是多少？能放进我们楼里的电梯吗？
这台设备的重量有多少？需要在安装当时找人抬吗？
放在什么房间的什么位置最合适？又好工作又方便参观？
仪器室是否要进行相应的装修？
现有的仪器台能放得下吗？
它会不会对其它仪器有影响？
放这仪器有没有专门的水电气的要求？
以后是谁来负责保管？
他（她）是最合适的人选吗？
如果是他（她）负责这台仪器，会比较习惯于使用什么公司的仪器？中文工作站还是英文工作站？
由此仪器多出来的工作量，包括相应的样品前处理，他（她）能否消化掉？
这仪器和他（她）以前使用的仪器用相应的工作有继承关系吗？
这台仪器国内谁用得最好？这个人好交往吗？可以随便打电话吗？
这台仪器是否要储备多一些易损件？易损件是什么？能不能长期存放？是在合同里买还是自己以后再买？
运行成本会不会高？哪些高？
、、、、、、、、等等的相关问题。
在开始调研的时候，其实我就要想到以后怎么使用了，这一点我和很多销售商始终无法沟通明白，也许是目标实在相差太远吧，他们只要卖完仪器就ＯＫ了，我则还要继续用个十几年。
天下熙熙，皆为利来，天下熙熙，皆为利往。商人几乎是人类历史上最古老的职业之一，可以说，有利益的地方就有商人。购买仪器的人过程，也可以说是和经销商条交道的过程。色谱仪器的销售，是属于“三年不开张，开张吃三年”的类型，利润想象空间巨大，而事业单位的采购又是所有色谱销售商利润的重中之重。我常常能从到这里的经销商眼中，看出来对财富的渴望！谁都期望能从事业单位狠吃一笔，对他们来说，最理想的是成交价就是报价。而对我们来说，想少花钱多办事，也只能从经销商的利润中争取，毕竟我们买仪器的钱全部是纳税人给的，而我自己也是纳税人，往大了想这仪器俺也有份，所以为了纳税人，我们要砍价！。
一台仪器的价格，可以用“上不封顶，下不保底”来形容，有越谈越低的，也有越谈越高的。可能同一条船里的同一种仪器，实际成交价相差两倍也是正常的。仪器的利润有多少呢？有些公司的价格比较死板，找他们打折相当困难，有些公司的价格很灵活，谈得好时，能谈到５折左右，逼急了再送点配件也可以的。有一个问题是，压到什么程度呢？商人毕竟是不可能做亏本生意，万一压价太过了，开标时放我们鸽子，岂不是浪费我们宝贵的指标？这时只能尽量估准成本价，再留个2%－3%左右的利润，应该会有人来的。吃不着排骨起码能喝点肉汤吧。


大的思路定下来后，就是具体如何操作的问题了。俗语说得好，不打无准备之仗，一定要充分得做好“信息收集储备工作”，基础打得结实，以后才能得心应手。这种准备工作，宜早不宜迟，因为有时会长达数年时间。
“信息收集储备工作的对象主要是指技术信息、价格信息和商务信息，
首先，是“技术方面的信息储备”。毕竟我们是专业技术人员，买仪器是为了满足技术工作。在对仪器的技术了解上，一定要有前瞻性，由于买仪器的周期长，不小心会碰到资金到位仪器却换代的场面，买设备还是喜欢买新的，但是对新仪器的了解渠道却比较有限，有些时候经销商自己也不清楚。建议人某种新仪器刚面世时就开始关注，关注改进之处，关注性能，关注配置，还有就是市场的接受程度和实际用户的口碑。
对于新仪器的了解，往往可以从仪器公司的工程师里得到一些更内部的消息，象S家的气质有直接进样杆，而A家的气质却没有，但是从工程师那里了解到在米国的工厂里却有这样的配置，这样过个几年也许会出来。象C家的自动进样器和A家的工作站有些冲突，但是从工程师那里了解到的却是几年内也没有改进计划，这样下一单要很小心。而C家的进样器卖给了G家后却加上了其它功能，比老东家那里做得还好，所以在选择这一功能时别选择错了，还有就是现在只有V家的气相装了三个检测器，如果有特殊需要可以考虑，再者串联液质原来只有那几家，现在另家出来了，但软件却是找其它公司买的，又要注意一下；；还有就是国产化的消息，哪家国产化了，就是质量走下坡路的开始，要特别小心。
头绪很多，很杂，很乱，平时一定要注意积累，否则到时候再找就来不及了。技术信息的储备对于技术工作人员是最重要的，有很多着力点，只是它并非本文讨论重点，也就不再作深入了。
其次，是“价格方面的信息储备”。我们买的仪器要多少预算呢？  一定要估算准实际能争取到的最低成交价，才能做到心中有数。
仪器价格的估算有几个渠道。
第一种渠道是参考相类似行业的同级单位购买的类似仪器，因为色谱仪器的销售往往是按照行业分，如有人专门卖学校的，有人专门卖医院的，有人专门卖工厂的；因此同一行业内的仪器价格就有一定的可比性。而作为兄弟单位，问点价格并不是太难，如果关系再好能还能问到些具体的细节，往往，细节更重要。
第二种渠道就是查相关单位的档案资料，当然只有很熟的人才能做到这一点，还要求自己具有一定的财务知识和分析能力，因为至少象出国指标这样的东西是不会纪录在档案里的，这就需要通过仔细估算。（在核帐单算成本方面，我会比其它人略有些优势，小胖丁娘是会计师事务所的会计，面对一大堆令人头晕的数字时，我头晕她不头晕，省了我不少审计费）
第三种渠道就是通过这家仪器的竞争对手去了解，有些情况，竞争对手会更关注，更清楚。当然，就种调查不能太露骨，否则会得到错误的指引，有时能在看似随意的胡吹滥侃中，几声叹息，几句劳骚，不经意间透露出来。
上面这三种渠道的调查都不能一促而就，绝不是走马观花参观一次，或者打几个电话就ＯＫ的，真实的数据需要一个比较长期的积累。另外，不要只关心一两种仪器一两个品牌，而是要做到所有以后有可能购买的都要了解。数据量很大，更需要提早积累，收集时，对单方面的数据的可靠性要在心中主动存疑，只有经过几次确认才能作为有效价格参考。
上面讲的是技术和价格方面的信息储备，与硬件有关。但是我们购买色谱仪，仅仅做到对机器了解是不够的，购买仪器，是通过人和人的商业行为完成的，因此很重要的第三部分就是“商务方面的信息储备”。
我们接触到的销售人员，有厂家代表，区域代表，总代理，当地代理等层次，首先要先清楚对方是什么类型的，这和我们能拿到的仪器成本很有关系。仪器公司的人员一向是铁打的营盘流水的兵，销售一般过几年就换一批，就是维修人员也好不了多少，我很少见到在一家公司呆超过10年的人。对销售公司有个大概的了解，对色谱仪器心里有数，对谈判对手也要心里有数，思路举例如下：
他是仪器公司的人还是本地代理商？
（从代理商找供货商至少要多出10%的成本，凭什么啊！而且一不小心粘上，以后就不好踢走了）
仪器公司本身能不能做人民币业务？
（大多数仪器公司是要在当地找代理，如果是由仪器公司找会成本低些，如果公司自己能做，就能又省一笔成本）
仪器公司在深圳本地放了几个销售？是不是只有他负责我们单位？
（如果不只一个，就存在着找谁定配置，以及找谁杀价的问题，看错就麻烦了。）
他在这家公司做了多少时间？
（这一点关系到他是否对本公司的技术比较了解，有没有什么结构性的错误，也就是技术可靠程度）
他以前在什么公司做什么事情？是从技术部门出来还是从其它销售公司出走的？
（如果是从这个行业的其它公司，就能打听点其它公司的事情，尤其是其它公司的销售和维修人员，还有公司运行的情况，也算多点积累）
他为什么要离开以前的公司？
（这一点其实不太好打听到实际情况，也很不好开口。但是很有价值，就是看他是不是犯过错误，是什么错误，还有是不是现在自己创业，在目前的销售公司里有没有参股，参股的话就有进一步的降价权限）
他的业绩如何？
（我其实很喜欢和业绩一般般的人打交道，心态会比较好，谈得比较自然。业绩太好和业绩太差的人都很难缠，前者往往会“手中有单，心中不慌”，谈价时牛气冲天，一毛不拔或者最多只拔一毛；后者由于急于想开张，往往采取死缠滥打的做法，由于心急，动不动就使出下三滥的招数，一点技术含量也没有，烦！）
他在一两年内有没有跳槽或自己创业的计划？
（注意：这一点其实相当地重要！！！，买仪器最好不要避免和这样的人打交道，因为他很有可能会留一个烂摊子给公司，留一台烂仪器给客户。）
他和某些公司的哪些人平时走得很近？私交甚好？
（并不想窥探他人隐私，只是如果两个竞争对手是朋友关系，难免会在投标时发生卖标行为，价格不降反升都有可能；而且在金钱面前，有时平时交往并不太多的人之间也难免卖标，所以设计竞争方案时，最好找些实实在在，坐在一起就会刺刀见红的对手）

另外，一般仪器公司的销售工作和售后服务是由两个不同的部门完成的，人员互不相干，财务方面也是独立核算的，销售挣的钱是销售部门的业绩，不是售后部门的支票本，就算在销售层面这一单多挣了多少利润，也不要奢望会在售后服务上更好些。所以，“让别人多挣点钱以后服务会更好些”这一观点无耻之极。
还有，不要去考验销售人员的道德底线。我见过的销售人员，大多数都对自己的道德水准相当地满意，反复吹嘘自己的人品多好多好，而就是这些人品极好的人，在招完标后，电话就很难打通了，打通了也不接，或者接了后听到是偶的声音也就马上挂掉，开始我还很气慨，经历多了也就见怪不怪了，只能理解说：“有一种境界叫中介！”。当然，招标前口头承诺的，在标书之外的售后和维修之类的话，千万别信。
经销商最关心的问题，也最爱问的问题有两个，一是“预算资金有多少？”，二是“什么时候能买？”。我翻译一下吧，第一条的意思是“我要算一下子能从里面挣多少钱”，第二条的意思是：“希望能在我还在这个公司的时候完成购买”。

以上的思路，并不是绝对的，只是抛砖引玉，给大家一个启发。因为就我10年来个人的经历，没有一台仪器能走过完全相同的采购路线，没有一台仪器能用完全相同的采购方案，也没有一个销售人员能用完全相同的公关策略；控制谈判节奏的方法更是因销售商而异，因机器而异，因竞争对手而异，每一次采购工作都是全新的设计，全新的挑战。


在了解了色谱仪器，了解了销售人员后，就是设计谈判方案了，设计方案的思路也很简单：“只有给对方压力，才能谈下价格”。暴利不挤，是下不来的，谁来挤？只能是竞争对手！
我对买仪器的观点是：“主流品牌，大路货”。只要是市场占用率前几名的，都可以考虑。例如：我们买气相色谱仪的品牌就是安捷伦、岛津两家，而液相的品牌限在安捷伦、岛津、WATERS三家，而小公司或在国内销售不多的就基本不考虑。
在这几种仪器品牌里，我一直很奇怪，为什么很多人在采购初期就把岛津这个品牌给划掉了。从质量来说，够皮实，在我们单位能用到20年的色谱仪器只有岛津的仪器；从价格上来说，岛津是著名的价格杀手，你把价格杀手一开始排除了以后可怎么砍其它人的价；况且现在喊爱国牌喊得最响的往往是竞争对手公司的人。诚然，买了小日本的仪器是对不起列祖列宗，但是对得起纳税人。就算本身不想买日本仪器，也要告诉别人，俺们这疙瘩能接受岛津的仪器哦，这样杀价的难度低好多（不到最后一刻，不要让别人知道你的真实想法）。我们这里安捷伦和岛津的仪器数量上差不多平分秋色，而WATERS由于价格死板，想说爱你不容易啊。
就算你再喜欢某个品牌，也最好不能只盯一家公司买，否则没有竞争的压力，价格根本谈不下来，而且容易把对方养懒，不积极主动地向上线要折扣。这时，我就会叹息另一个著名的仪器品牌――瓦里安，我一直觉得，考虑到仪器厂家的地位以及在世界上的总体销售量，瓦里安在国内的糟糕表现与它的品牌是不相衬的，我盯这个品牌已经快8年时间了，但是还没有勇气染指一台，然而还不死心，希望以后它的商务和市场营销方面能够做得更进取些，偶至少在气相色谱仪的选择上可以由“两雄并起”变成“三强鼎立”，这样起码谈判时又多了个选择，不用象现在那么辛苦。
这几家公司均存在一个很有意思的现象，就是“工而优则商”，做得好的工程师转行做销售或自己创业开公司的相当多，而且原来技术越好的人，生意也做得越好，真是金子不用脱在哪里都会发光啊。所以我一直很关注他们几家的安装和应用工程师，说不定过几年就会以另一种身份见面呢。由于我们机器出问题的机会很少，基本上装完机后就没什么机会再见面了，所以我还是很珍惜装机时共处的时间。
购买方案的落实，是通过标书实现的。
作为技术人员，一份良好严谨的标书是控制采购方向的根本所在，标书写得好，基本能确定下来买什么仪器。由于我们的目标并不是确定一定要买具体什么品牌的仪器，而是一个小圈子里的那几种，就比较容易实现。写标书一定要小心的是，不要被什么乱七八糟的小公司小品牌给抢了标，所以一定要很严谨，问题多想在前面，尽量不要有漏洞，这就需要技术层次的多积累了。而对付小品牌仪器公司抢单最简单的办法就是在标书上明确市场占有率，即国内多少台或广东省多少台，这个理由可以扯上售后服务这杆大旗，可以正大光明地写在标书里的；技术上的任何参数都可以作假，就是用户名单不好作假，在开标前差不多了解大致的市场占有率，如果发现开标时有明显出入，几个咨询电话就会让他们死得很难看。
写标书，一定要小心小心再小心，许多不成功的采购案例都能溯源到一份不严谨的标书。所以最后上交的标书虽然看上去简简单单的几张纸，写得时候却是费尽心力，可谓字字心血凝成。一个小小建议：就算考察的时间再长，也不要轻易先写标书，只要你写出来，就有可能会被外人看到而揣摸出意图。

胖丁丁

下面再具体谈一下代理商。
应该说，我一想到代理商，我的感情还是很复杂的，代理商的存在是提高了不少成本，想到我辛辛苦苦谈下来的价格有相当一部分并没有转换成零配件，而是变成了税和代理费，心中顿觉不爽；可是很多仪器公司只能做美元业务，一定要在当地找代理。而且一个好的代理商，的确能解决我没法解决的问题，有时通过代理商甚至能拿到比我主动找更合适的价格，真是叫人又爱又恨。

算买仪器的总成本，是不能忽略掉代理商这一块的。主要看他们是一般纳税人还是小额纳税人，如果是一般纳税人（年销售额至少在180万），交增值部分的17%（不是所有的都是17%，农产品是13%，废旧物质回收是10%，运费是7%等），当然是用增值税发票抵扣。而我们接触较多的是小额纳税人，开的是普通发票，税是总价值的4%（贸易类型是4%，而生产的是6%），由于面值大，不可能一台色谱仪开个几十张小面值发票，所以只能在深圳市税务局代开，代开时还要求同时把4%税也交了，还要顺便再交一下城市建设税和教育附加税，分别是前面税金的1%和4%　。

上面这些东西是经过小胖丁娘多次灌输后残存在我脑海中的记忆碎片，每次听得都象天书，掰了很多次手指头和脚指头都算不清楚，尤其在上次讲解如何算进口增值税时，终于使我彻底崩溃鸟。真是隔行如隔山啊，小胖丁娘看偶始终不理解，就说最简单的方法就是记个4.2%就差不多了。

税是4.2%，加上其它开销，就算是整台仪器10%的毛利也算是很微薄的了。估计加个转手吃个10%到15%也没办法。所以从钱的角度来说，不是实没办法，就不要找代理，起码不要找二手的代理。

但是如果一个有良心的代理，的确能帮我们做不少我们没有办法做到的事。象我们买的仪器经常到货时发现这个发多了那个发少了的问题，由代理商去找厂家，会比我们去找厂家更方便。

可是，良心，对于商人来说，是个奢侈品。找到一个有良心的商人，真是难上难。

作为买家，我其实很没有安全感的，很想信任一个人，却又很难信任一个人。见过很多经销商和代理商，但是绝大多数经不起考验。考验其实很简单，就是看生意不如意，即将落空时，他会怎样表现。
人生百态，无比精彩，有摔门而出的，有恶语相向的，有冷嘲热讽的，也有投诉控告的，在巨大的心理落差下，人会暴露出本性，可以说：大多数商人都是很不可爱的。好不容易发现了一个小伙子有些与众不同，做事情是很老实很本分。不过，唉，可惜啊，老天为什么这么不公平，为什么聪明的人就不老实，老实的人就不聪明，他的算术能力居然比我还差，好不容易开张一个小单，一会忘这个一会又忘记那个，虽然每次都很勤奋地去补漏，唉。。

这就是为什么说，对于代理，我的感情会很复杂。

再罗嗦几点花絮。

每次在开始谈判的第一件事，就要声明取消所有的出国指标。说到这个份上，别人就明白你的态度了。
不要去吃经销商的饭，这种饭基本上是鸿门宴，不扯到业务是不可能滴。作为买家，我们有权利不吃别人的饭。

上午11点半后，下午5点后，不要见销售人员，这时谈一小会就是吃饭时间，烦。

如果在处于购买的关键时候，对方又找到路途等原因执意要5点后再来，就先于下午4点半时下楼，在对面的沙县小吃里狠吞两大笼蒸饺，回办公室就可以打着小饱咯挑灯夜战，谈多晚也不怕，谈完就拍PG走人。这时对方一般是没吃过晚饭的，在饥肠漉漉谈价，平时再坚强的神经也会犯错。

约你晚上出去，就说要做家务。约你周末出去，就说家务还没做完。

谈事情时最好在办公室，出去谈让人看到就说不清楚了。

经销商都是人精，不要以为自己会比他们聪明。

不论经销商是否喜欢你，但是一定要做一个值得他们重视的对手。

买仪器的事情，其实，能不沾最好不要沾。

牛轧糖

1、溶剂残留不是顶空法做的吗？为什么说污染大？难道楼主另有高招？不知道楼主说的甲醇是不是指白酒里面的甲醇测定，如果是，那么为什么不用毛细柱呢？我们一直都是用毛细柱，虽然标准是用GDX-102。
2、并非只有V的可以装三个检测器，S的也行，还有，A的也可以，只不过是其中一个必须是TCD。
3、C的自动进样器现在A也在卖，没有说有冲突。而且现在各个仪器商都在卖。不知道楼主是什么时候写的这个文章？

看到哪里写到哪里，呵呵，楼主好文采。

牛轧糖

楼主的采购方案是建立在“由于我们机器出问题的机会很少，基本上装完机后就没什么机会再见面了”的基础之上的。
如果一般的用户，我想，售后服务和技术支持应该是非常关键的一环。当然，楼主所在的地方是大城市，想来如果是小地方，那售后服务的及时率，还真的是要好好考虑了。

胖丁丁

刚才又补充了昨天晚上写的一段，才发现楼上糖糖老师的帖子，看得出他是个认真和专业的人。
有时间我会详细地写出回复，到时欢迎糖糖老师点评。。

香巴尼幽客

糖糖老师。。。这称呼好嗲啊。。
丁丁老大，应该快把给黑板教学的帖子给贴上来
、、、、、、
文采飞扬啊。。。。。

viler

哈哈，胖哥想的太多了吧，俺们哪有那么复杂啊

胖丁丁

引用:

原帖由 香巴尼幽客 于 2008-3-6 11:10 发表
丁丁老大，应该快把给黑板教学的帖子给贴上来
、、、、、、
文采飞扬啊。。。。。

虽然那篇文章融师生、悬念、秘闻、性、药等多种可读因素于一身，但是考虑到事主清白的名声，以及为了偶以后不被人拿刀来砍，还是看过的就看过了，没看过的就算了吧。。

胖丁丁

引用:

原帖由 牛轧糖 于 2008-3-4 21:05 发表
1、溶剂残留不是顶空法做的吗？为什么说污染大？难道楼主另有高招？不知道楼主说的甲醇是不是指白酒里面的甲醇测定，如果是，那么为什么不用毛细柱呢？我们一直都是用毛细柱，虽然标准是用GDX-102。
2、并非只有V的可以装三个检测器，S的也行，还有，A的也可以，只不过是其中一个必须是TCD。
3、C的自动进样器现在A也在卖，没有说有冲突。而且现在各个仪器商都在卖。不知道楼主是什么时候写的这个文章？

回糖糖老师的问题。

第一条：关于溶剂残留，主要是样品类别问题。我们有相当多的样品是挥发性强的油样，而不是药物的溶剂残留。我有一根DEGS的填充柱做了一年溶剂残留后居然前半截柱已经发黑了。。。至于甲醇，我也买过专用的毛细柱，但是这根柱做乙醇后的那些芳香物质虽然很好，但是甲醇只能说和乙醇峰勉强分开，并不是分得很开。。遇到一些药酒更是混在一起，而且进样量还得很小。考虑到我们主要是针对甲醇要做好，还是用GDX-102，效果很稳定。

第二条，对于卫生检测来用，TCD基本没有用处，我这里7-8台气相连一个TCD也没有配，所以不用考虑。

第三条，不是说你看得能用于进样就算兼容，而是要考虑到各个应该有的使用方式都不冲突，才叫兼容。我们是CTC进样器加7890的广东第一个用户，这个CTC上面也在侧面贴了A有LOGO，但是居然在工作站里没有编完， 无法做PTV的连续进样，后来还是香港的马胖子自己编了个程序挂上去。。。软件的问题算了，原件的问题就烦人，由于我配了ECD+FPD，那个检测器上面的盖子就是进样器档住了，掀不起来，只能抬起30度角瞅一下，要清洗维修FPD时就麻烦大了，只能把整个进样器全拆下来，那东西可是要两个人才抬得下来。你说这能算兼容吗，只能说不算完全不兼容。

胖丁丁

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原帖由 牛轧糖 于 2008-3-4 21:17 发表
楼主的采购方案是建立在“由于我们机器出问题的机会很少，基本上装完机后就没什么机会再见面了”的基础之上的。
如果一般的用户，我想，售后服务和技术支持应该是非常关键的一环。当然，楼主所在的地方是大城市，想来如果是小 ...

这个我也回答一下：
第一     我这种提法有我们自身的关系，也有仪器公司本身的关系。我们单位属于花的公家，但是审批起来手续会非常麻烦，我也想过保修合同之类的东西，但是对于单位，要买看不到的东西更难一些。

第二   我这里差不多二十台各式色谱，由于我们这些用仪器的基本上都是做了N长时间的，不太会做出太伤机器的行为，的确是很少坏，正常情况一年也坏不到一次，而且我也比较注意新仪器的更新和备份，坏了东西也不一定要马上修。而且修也不一定要找公司修，很多时候都是自己判断一下，找个销售以买耗材的名义买来配件自己修(耗材审批的时间会快很多)。

第三  仪器公司都的那么信赖吗？？ 我和几大色谱仪器公司打交道超过十五年，我可以说，真正让人满意的，一家也没有!!

从技术上来说，仪器公司的工程师能在一家呆很少时间的人，真是少之又少，时间长后要么主动或被动地挑槽，要么 改行做销售或当行政，所以经常会碰到新手。。。可我这里往往是简单的故障我自己已经修了，留下的全是硬骨头。所以在我这里丢丑的事情太多了。

从管理上来说，虽然都是著名外企，表面上牛皮哄哄的人巨多，但是管理都比较乱，而且做错了事基本采取死不认帐的态度。

另一条，保修合同真的有用吗？？仪器公司真的会备很多备件吗？简单常用的会有，而少用的东西，特别象质谱的配件，经常还是要从国外慢慢地订。我们有台7500C的ICP-MS，买不保修合同，真正坏了，还是要等国外配件，一等一个多月，和单独买没什么区别。我们还有台MAT95，买了合同居然在需要时发现对方没有人会修(会的人跑了)。。。。经常几次后，我就把买保修合同列为“有钱没闻花”的行为。你可以不服气可以不认可，但是起码在我们这里，情况就是这样。

胖丁丁

引用:

原帖由 viler 于 2008-3-6 11:43 发表
哈哈，胖哥想的太多了吧，俺们哪有那么复杂啊

你为什么这么想？？作为一个销售，你想得越简单，你的业绩和利润也会越简单!!

viler

引用:

原帖由 胖丁丁 于 2008-3-6 13:17 发表


你为什么这么想？？作为一个销售，你想得越简单，你的业绩和利润也会越简单!!

唉，胖哥，有些事，搞复杂了，就会越来越复杂，搞简单了，就会越搞越简单

胖丁丁

先立个杆子，再坐等兔子撞上来，倒是很简单，也有可能成功。。。。

香巴尼幽客

引用:

原帖由 胖丁丁 于 2008-3-6 12:36 发表


虽然那篇文章融师生、悬念、秘闻、性、药等多种可读因素于一身，但是考虑到事主清白的名声，以及为了偶以后不被人拿刀来砍，还是看过的就看过了，没看过的就算了吧。。 ...

还好还好，我在MASS大大那里学了一招，就是及时备份可读性强的文章。。。

那篇已经收藏了。。。。。。

元素

CTC,我们刚到还没拆箱的那台7890应就有这配置 ，不过我们好象只配了一个uECD。

牛轧糖

1、我想不出胖兄所指的挥发性强的做溶剂残留的样品具体是什么东西，我确实只做过植物油和药物中的溶剂残留。而药物中的溶剂残留我是建议采用DB-624的柱子，分离真的是相当的不错。而植物油中的溶剂残留，标样本身采用的是六号溶剂油，大多人买不到这个标样的时候，会采用正己烷来代替，也就意味着要测定的残留溶剂，它的沸点是很低，所以，一般不采用直接进样，顶空进样是一个很好的办法。

2、确实，TCD作为一个检测器，我们也只是用来检测水分。比如涂料，胶水中的水分。我们那么多的仪器，也只配了一个TCD。只是搞不懂A居然会想出挂一个TCD在侧面，如果是ECD，那就太好用，至少市场的竞争能力加强了很多，也不会被对手仪器商作为攻击的方向目标之一。

3、说起来，我也没有见过A的CTC软件。但是，应该说来，我可以算是在国内比较早见到类似多合一自动进样器的人了。早在2003年，我们就有了G的MPS2，那个时候，软件根本就是独立的，要想编制样品表，必须编写两份，一个是自动进样器的，一个是色谱的工作站的。这两个东西，里面的内容不得有半点的误差，否则，保准进样无法顺利完成。而且，当时的软件，进样针排气泡的动作是推和拉的速度是一致的，所以根本就起不到赶气泡的作用。那个软件是PAL公司编写，据说现在各个仪器商用的CTC都是用的这个软件商出的控制软件。当时在我们单位的强烈抗议下，销售方一直联系外方，后来临时提供给我们单位一个beta版的软件，据说是临时的，还没有推广到市场上，我们应该算是最先使用那个可以镶嵌到工作站里面的软件了。（以上的一些信息，也是销售商告诉我们的，是不是真的是最先使用，也不得而知，只是后来见到的软件都是镶嵌形的，不再是独立运行的了。）至于我说的，没有听说CTC跟A有冲突，我也是听自身边买过CTC的人，应该现在这个东西买的人还是很多的，但是我都还没有听过抱怨的，都还是说是很方便的一个东西。

当然，只要你用了CTC，不管你买的是哪家公司的色谱，你的上盖都是打不开的，不仅仅是A有这样的问题。一般来说，为了维护检测器的方便性，我们都是不加上盖的。

胖丁丁

说到那个MPS2，我可能用得比糖糖更早，我是2002年买的一台MPS2，还是FOR 5890，二合一。。
当时花了偶2 万2 米金，不过软件的确是分两部分运行，但是用起来也不算太难受，毕竟我们用的仪器用杂，工作站更杂，当时有些还是用积分仪，有些还是国产工作站，有些还是数据处理机，所以能有一台工作站给用就已经开心得不得了。。。。哪还敢提意见。。。

我是一个用户，我不了解其它用户对它的意见，我只是作为用了好几 年的使用者提的个人意见。

CTC作一般的液体进样还不是能看出问题，当然工作站里居然不能给Ptv进样这一笑话，完全是A家的工作失误。

如果再谈下单纯的软件控制的不兼容问题，主要是出在顶空进样方面，首先在工作站里没有顶空加热的温度显示，而且在硬件上也没有给测温电偶的位置，其次就是在顶空的升温时没有单独的READY显示，和整个气相扯在一起，这样我们看到气相NOT READY时根本不知道是升温没到还是气相有问题。。。

最后一个搞笑的事情就是虽然那个顶空加热块里能放6 个样品，但是真正做样品时只能放一个加热，稳定几十分钟后，进完样后再取出放另一个。。。不能说在进样时计算提前时间先放下一个样品，这样每次只能在上面放一个样品，其它几个孔完全浪费了。。算下得浪费多少时间啊。。。后来问A家，说软件里就只能这样，但是如果不用工作站，用CTC的控制器就可以设置，但前提是不能用工作站。。。天、、、、这也叫兼容？？

至于仪器的上盖，起码我那台装了MPS2的5980(FID+FPD)，拆洗时是没有冲突时，7890就冲突得厉害，另外，在我们单位，是绝对不能取掉仪器外盖的，原因只有一个，参观时不美观。。。毕竟在事业单位，领导还是很重视仪器的参观功能。。。。一句“不好看” 可以抵掉我们所有的汗水。。。

牛轧糖

可怜的胖兄，如果真的这么不兼容，那真的是一个很大的问题。不知道其他公司的CTC软件是不是可以兼容的很好？估计现在这个论坛的人太少，用过的人更少，暂时是没有人知道的了。

那个MPS2的软件，我现在还有，就是那个beta版的，如果你现在还需要，我可以提供给你。是可以六个同时加热的，只要你设置没有问题。

不知道现在A的这个CTC控制软件是另外安装的吧？那么控制顶空加热的温度显示，也应该是CTC的问题，跟A没有关系吧？还有，至于硬件商店 热电偶的问题，也不应该装在GC上吧？我记得是在那个6个顶空加热器里面的。仪器not ready时，你可以通过status键查看原因的。

真的挺好奇的，对A的这个CTC，以及其他公司的CTC。我会更加关注这个CTC的使用情况。因为身边有很多的朋友单位在用这个设备。至于有没有用在PTV上，就不知道了。hoho

胖丁丁

我本来并不是很想买CTC，毕竟我知道不是一个厂家的东西，出问题的机率比同一厂家的要多得多，且解决更难。。。
像温度显示的问题，A家的人说厂家给了回复说到2009年后才考虑解决这个问题，还仅仅是考虑。。。
只是A家在上海建厂后，我实在不放心国产化后的设备，尤其是本身就容易出问题的自动进样器。我原来三个5890的原装进样器都用不到5 年。。。。我怕死了。。。。那买CTC的就成了比较吸引人的选择，虽然明白兼容性肯定差点，但起码是进口机吧。。。。唉。。。

hardcore

呵呵，居然被我看到了，就说说这个问题吧。

1. 软件兼容问题。 CTC原厂软件比chemstation中内置好用点。而且还要看版本。但是在CTC面板上操作更好用。CTC软件其实还有更强大的动作编写功能，不过一般不会教你怎么用，因为涉及到一些位置的问题。

2.6个样品位加热问题： 只有在CTC仪器控制盘上可以用到， 软件确实无法完全利用。（这个问题可以反过来设置，让CTC触发GC就可以）

3.CTC进样器质量是很不错的。而且开放的架构，用起来也方便。

4. 关于PTV 进样口问题：都在于那个支架：事实上一般都有长短两个支架可选。然而，你要是配了一个需要Z轴下降很多的进样口（PTV，柱上进样这类的）， 和一个需要升高支架的检测器（高出GC顶盖很多的）， 那么确实会很矛盾， 因为Z轴的运动空间有限。

[ 本帖最后由 hardcore 于 2008-6-23 22:28 编辑 ]

醋茶蛋饭

引用:

原帖由 牛轧糖 于 2008-3-4 21:17 发表
(7)        遇到内线，不用太在意，只要小心点，投石问路也未尝不可；可如果发现是后台，切记能躲得多快有多快，能躲得多远有多远 ...

说得是很对，问题是有时后台会让你顶到前台，想跑都跑不掉

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kolukd

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